เทคนิคทำ Presentation ไม่ให้พลาด ด้วย Presentation Canvas (ตอนที่ 1/2)

CreativeStartupMarketingPresentationSep 17, 2017By Sittipong Sirimaskasem

ปฏิเสธไม่ได้ว่า ช่วงเวลาของการ “ขาย” คือช่วงเวลาที่สำคัญที่สุด

การ present หรือ นำเสนอที่ไม่ดี อาจจะทำให้งานที่ทำมาทั้งหมดหลายสัปดาห์ถูกปัดทิ้งตกโต๊ะได้ภายในพริบตา

เชื่อหรือไม่ว่า คนที่ชอบทำงาน นักคิด นักประดิษฐ์ หรือแม้แต่ Startup หลายคนไม่สามารถขายของ ไม่สามารถ “บอกเล่าสิ่งที่ตนทำ” พูดถึงสินค้า หรือบอกความคิดตัวเองที่มีอยู่ในหัวออกมาได้ ทั้ง ๆ ที่ปั้นงานนั้น ๆ มาเป็นเวลานาน

เราได้ยินเรื่องเทคนิคการขาย หรือการ present ในหลากหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการเล่าเรื่อง Storytelling, การเริ่มต้นที่ความต้องการของลูกค้า, การ Start with Why และอื่น ๆ อีกมากมาย

แต่จะทำอย่างไรถึงจะบอกเล่าเรื่องราวเหล่านั้นได้หมด!? โดยไม่ขาดตกบกพร่อง และสร้างโอกาสในการ “ปิดการขาย” ได้มากขึ้น?

ใน LIVE ที่ Creative Wisdom เรื่อง “Create Persuasive Presentation” หรือ “ทำพรีเซ้นท์อย่างไรให้โดนใจคนฟัง” ซึ่งมีทั้งหมด 2 ตอน.. ผมได้ทำ “PRESENTATION CANVAS version 1.2” ออกมา โดยรวมเอาพื้นฐานของการทำ present บวกกับประสบการณ์และสิ่งที่คิดว่า “จำเป็นต้องมี” สร้างออกมาเป็น canvas ที่ทุกคนสามารถนำไปใช้ได้เพื่อสร้างสรรค์ Presentation ที่ใช้งานได้ดี และไม่ขาดตกบกพร่อง

โดยในบทความนี้จะมาสอนวิธีการใช้ Presentation Canvas ตัวนี้กันครับ..

เริ่มต้นจากการ Download “Presentation Canvas 1.2” ตาม link นี้

เมื่อ Download แล้วคุณจะได้ไฟล์ PDF ที่สามารถสั่ง Print ได้เลย และนำไปแจกจ่ายให้คนอื่นต่อได้ (แต่รบกวนให้เครดิตและอย่าลบชื่อ Creative Wisdom ออกเลยนะฮะ :D )

หัวใจของ Canvas นี้คือทำให้ Present ได้ “ไม่หลงทาง” และเล่าเรื่อง Story เพื่อการโน้มน้าว โดยเริ่มจากการกำหนด key message หลัก ตามด้วยการพูดถึงปัญหา หรือ Challenge จากนั้นจึงบอกหนทางของการแก้ปัญหา (solutions) ตามด้วยผลประโยชน์ที่ผู้ฟังจะได้รับ และจบด้วย ตัวกระตุ้นที่ให้ผู้ฟังต้องทำหลังฟังจบ (Call to Action)

วิธีการใช้ Presentation Canvas

จากภาพ เราจะเริ่มลงรายละเอียดตามลำดับตัวอักษร 1 ถึง 10 และการเรียงจะวนตามเข็มนาฬิกา (ดังภาพ)

ก่อนจะเริ่ม!!

อย่าลืมใส่ “ชื่อ Project” และ “วันที่” ลงในช่อง “Presetation Name” และ “Date” เพื่อกันลืม

จากนั้น เราจะโฟกัสที่ Zone ด้านบนก่อน.. (ดังภาพ)

ช่องที่ 1 “Core Message”

Core Message คือ “หัวใจของการนำเสนอ”

เหตุที่เราต้องเริ่มที่ Core Message ก็เพราะเราต้องการ “ถามตัวเอง” ให้ชัดก่อนว่า จุดประสงค์ของการทำ presentation หรือการพูดในครั้งนี้คืออะไร?

เชื่อหรือไม่ว่าหลายครั้ง คน present เองยังไม่รู้เลยว่า ต้องการ present ไปเพื่ออะไร

บางคนอาจจะบอกว่า “ต้องการนำเสนอผลงาน” แต่นำเสนอเพื่ออะไร?

ดังนั้นวิธีการคิด Core Message คือการย้อนกลับไปถามตัวเองว่า เราทำเพื่ออะไร เรามาขายอะไร และเราต้องการอะไรจากผู้ฟัง

ยกตัวอย่าง Core Message เช่น..

คอนโดริมน้ำที่บรรยากาศดีที่สุด และเดินทางง่ายที่สุดในย่านสาทร

หรือสำหรับ Apple iPod ก็มี Core Message คือ “Thousand songs in your pocket”

บางตำราอาจจะบอกให้เขียน Core Message ยาว ๆ ได้ แต่ส่วนตัวกลับคิดว่า การเขียน Core Message ถ้าสั้น ๆ และยิ่ง specific ได้มากที่สุด หรือชัดเจนที่สุด ไม่เยิ่นเย้อ จะยิ่งทำให้ Presentation นำเสนอเนื้อหาได้ดี ตรงประเด็นยิ่งขึ้น

ช่องที่ 2 “Objectives”

Objectives คือ “เป้าหมายในการนำเสนอ”

เรามีเป้าหมายอย่างไร มีจุดมุ่งหมายอะไรในการนำเสนอครั้งนี้ โดย Objectives สามารถมีได้มากกว่า 1 ข้อ (และโดยมากมักจะมีหลาย ๆ ข้อ)

ตัวอย่าง Objectives เช่น..

เพื่อโน้มน้าวให้คนตัดสินใจซื้อคอนโด

เพื่อทำให้คนรู้จักคอนโด เห็นปัจจัยสำคัญในการซื้อคอนโดแห่งนี้

เพื่อทำให้คนเห็นภาพ และเกิดจินตนาการ

การเขียน Objectives เป็นการตอบตัวเองในรายละเอียดว่า เราต้องการ “สื่อสารอะไร” ให้กับผู้ฟัง และต้องการให้ผู้ฟังรู้สึกอย่างไร ตอบสนองอย่างไร และคิดอย่างไร ฯลฯ

ช่องที่ 3 “Problems & Challenges”

Problems & Challenge คือ ปัญหาที่ลูกค้าพบ หรือความท้าทายที่มี

ลูกค้าทุกคนมีปัญหา คำถามคือเราสามารถมองเห็นปัญหาเหล่านั้นของพวกเขาได้หรือไม่? ถ้าเรามองเห็นปัญหา และชี้ปัญหาให้ลูกค้าเห็นได้ ลูกค้าจะรู้สึกว่าเรา “เข้าใจ” เขา และพร้อมจะแก้ปัญหาให้เขา

เหตุที่ต้องมีคำว่า Challenge เข้ามาด้วยเพราะ บาง Presentation ไม่ได้ทำเพื่อนำเสนอผลงานที่ “แก้ปัญหา” เท่านั้น แต่นำเสนอ “การพัฒนา” ให้กับลูกค้า เช่น “พัฒนาเว็บไซต์เดิมที่มีอยู่ให้เหมาะสมกับผู้ใช้งานในปี 2018” เป็นต้น

ตัวอย่าง Problems & Challenges เช่น..

ปัญหารถติด ทำให้ลูกค้าเดินทางลำบาก เหนื่อย เสียพลังงาน และเสียเวลา

ปัญหาความวุ่นวายของชีวิตคนเมือง ทำให้ขาดการรีเล็กซ์ พักผ่อน

ปัญหาที่จอดรถ ซึ่งนอกจากจะหาที่ให้บริการยาก ยังเป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

ช่องที่ 4 “Solutions”

Solutions คือแนวทางการแก้ปัญหา

สิ่งที่เรานำมาเสนอในวันนี้จะสามารถแก้ปัญหาที่เราพูดถึงในช่องที่ 3 ได้อย่างไร?

แน่นอนว่า เราเป็นคนชงปัญหาขึ้นมาเองในข้อ 3 (Problems & Challenges)ดังนั้น ต้องสามารถหาทางออก และคำตอบที่ดีได้ใน ข้อที่ 4 (Solutions) ซึ่งถ้าปัญหาไม่สามารถถูกแก้ได้ในข้อที่ 4 ก็ไม่ควรนำมาใส่ในช่อง Problems ตั้งแต่แรก

Presentation ของเราจะยิ่ง Powerful มากขึ้นไปอีกถ้า Problems หรือปัญหาที่เราเขียนไว้ในข้อ 3 “โดนใจคนฟัง” และสามารถแก้ไขได้ในข้อที่ 4

ตัวอย่าง Solutions เช่น..

คอนโดติดรถไฟฟ้า (แก้ปัญหารถติด)

วิวแม่น้ำเจ้าพระยาที่สวยที่สุดในกรุงเทพฯ​(แก้ปัญหาขาดการรีเล็กซ์พักผ่อน)

ที่จอดรถ 2 ช่องสำหรับคอนโดทุกห้อง และ คอนโดติดรถไฟฟ้า (แก้ปัญหาเรื่องรถยนต์)

ช่องที่ 5 “Key Advantage / Benefit”

Key Advantage / Benefit คือ ผลประโยชน์ที่ลูกค้า (คนฟัง) จะได้รับ

แน่นอนว่าทุกคนมองหาผลประโยชน์สำหรับตัวเอง และ องค์กรของตัวเอง ไม่มีใครอยากฟัง Presentation ขายของที่มองไม่เห็นถึงผลประโยชน์ที่จะได้รับ แต่ก็มี Presentation จำนวนไม่น้อยที่นำเสนอแต่สิ่งที่ต้องการขายอย่างเดียว แต่ไม่มีประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ

การใช้ Presentation Canvas ตัวนี้ก็เพื่อเป็น check list ให้เรามั่นใจว่า เราได้นำเสนอ “สิ่งที่ลูกค้าอยากฟังจริง ๆ”

ตัวอย่าง Key Advantage เช่น..

ทำให้ไม่ไปทำงานสายอีกต่อไป

ทำให้ไม่เสียเงินค่าที่จอดรถในเมือง ไม่เปลืองน้ำมัน

วิวสวย คอนโดหรู ช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์ สำหรับนักธุรกิจเช่นคุณ

ยิ่งผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ชัดเจน และตรงใจมากเท่าไหร่ ก็จะทำให้คุณสามารถปิดการขายได้ดีมากขึ้นเท่านั้น เพราะช่องสุดท้ายสำหรับส่วนบนนี้ จะเป็นการสรุปจบเพื่อปิดการขายแล้ว

ช่องที่ 6 “Call to Action”

Call to Action คือ ตัวกระตุ้นให้ผู้ฟังต้องทำ

ทั้งหมด 6 ช่องที่กล่าวถึง ล้วนแต่มีความสำคัญที่แตกต่างกัน แต่ช่องที่มีความสำคัญมากที่สุด และถูกมองข้ามมากที่สุด คือช่องสุดท้ายนี้ ช่องที่ 6 “Call to Action”

หลายครั้งที่การ Present ดำเนินไปได้ด้วยดี ทุกอย่างสวยหรู การนำเสนอน่าสนใจ ผู้ฟังรับรู้หมดว่าสินค้าคุณคืออะไร มีคุณสมบัติอย่างไร หน้าตาสวยขนาดไหน แต่ทุกอย่างกลับจบลงดื้อ ๆ และผู้ฟังเหล่านั้นก็ไม่รู้ว่า “จะต้องทำอะไรต่อ”

Call to Action คือการสร้างตัวกระตุ้นที่ทำให้ผู้ฟังรู้ว่า “ต้องทำอะไรบ้าง” เพื่อให้ได้สิ่งที่เรากำลังนำเสนอ, มี offer หรือ promotion อะไรบ้าง หรือถ้าเป็นงานที่ยังไม่สามารถตัดสินใจได้ทันที ตัว Call to Action อาจจะเป็น กำหนดการณ์การประชุมครั้งต่อไป ข้อมูลที่ต้องเตรียมสำหรับการพูดคุยครั้งหน้า เป็นต้น

ตัวอย่างของ Call to Action เช่น..

โปรโมชั่นพิเศษ ซื้อวันนี้ลดพิเศษ 20%

เบอร์โทรติดต่อ เว็บไซต์ และอีเมล์เพื่อติดต่อเพิ่มเติม

Timeline ที่แสดงภาพอนาคต และสิ่งที่ต้องทำหลังจากการประชุมนี้

ราคา ค่าใช้จ่าย ที่แจ้งให้ทราบว่า ถ้าผู้ฟังต้องการสิ่งที่เรานำเสนอ จะต้องมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่

Presentation ที่ดีคือ presentation ที่สามารถวางแผน ปูเรื่องมาเป็นอย่างดี เพื่อให้ทุกอย่างจบลงที่ “Call to Action” ดังตัวอย่าง..

ปัญหาของรองเท้าที่ใส่ไม่สบาย เดินไม่สะดวก (problems) จะหายไปทันทีเมื่อคุณใช้รองเท้าของเราที่ผลิตด้วยความพิถีพิถัน ใช้ยางอย่างดี (solutions) จะทำให้คุณสามารถเดินได้เป็นวัน ๆ เหมาะเป็นอย่างยิ่งสำหรับการเดินทางในต่างประเทศ (Key Advantages) โดยวันนี้คุณสามารถสั่งจองได้ในราคา 3,000 บาท และส่งถึงบ้านทันทีภายใน 1 วัน (Call to Actions)

หลังจากจบการใส่ข้อมูลทั้งหมด 6 ช่องแล้ว คุณจะมองเห็นภาพรวมไอเดียของการทำการ present ในครั้งนี้ และทำให้ present ตัวนี้แน่นด้วยข้อมูลที่ผู้ฟังต้องการฟัง

ยังไม่จบแค่นั้น!

ก่อนที่เราจะไปต่อตอนที่ 2 ที่พูดถึงอีก 4 ช่องด้านล่าง เรามาดูอีก 2 ช่องด้านบนที่อยู่ในกรอบเส้นประกัน

ช่องซ้ายบน “Audience”

ผู้ฟังเป็นใคร?

ทุกครั้งที่ผมเชิญ speaker มาบรรยาย speaker มากกว่า 80% จะถามถึง Audience Demographic หรือข้อมูลผู้ฟัง ไม่ว่าจะเป็น อายุ, เพศ, ตำแหน่งหน้าที่การงาน, ความรู้, ความสามารถ, เป้าหมายของการมาฟัง และอื่นๆ อีกมากมาย

เหตุที่ต้องรู้ เพราะเมื่อเราเข้าใจว่าผู้ฟังเป็นใคร เราจะสามารถ “พูดในสิ่งที่เค้าอยากฟัง” ได้

ถ้าในห้องนั้นผู้ฟังเป็นนักการตลาด เค้าจะอยากฟังไอเดีย ความคิดดีดี ที่ช่วยต่อยอด สร้างยอดขาย สร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์

ถ้าผู้ฟังเป็นฝ่ายการเงิน เค้าจะอยากรู้ว่า ทั้งหมดที่พูดมานั้น ราคาเท่าไหร่ คุ้มค่าหรือไม่? เทียบกับคู่แข่งแล้วราคาสมเหตุสมผลหรือเปล่า

ถ้าผู้ฟังเป็นผู้บริหารระดับสูง เค้าจะมีเวลาน้อย ไม่ชอบอะไรยืดเยื้อ และต้องการผลงานดีที่สามารถวัดผลได้

ดังนั้น ในช่อง Audience นี้ เราสามารถใส่ลงไป เพื่อเป็นหนึ่งในตัวกำหนดเนื้อหาใน presentation ได้ด้วย

ช่องขวาบน “Place”

เรากำลังจะไป present ที่ไหน?

สถานที่เป็นอย่างไร? Indoor? Outdoor? เวทีใหญ่หรือเล็ก เป็นโรงแรม หรือ Convention hall หรือเป็นแค่ห้องประชุม เป็นการยืนพูด Keynote หรือนั่งพูด จอ projector มีขนาด 16:9 หรือ 4:3 หรือเป็นจอทีวีใหญ่

คำว่าสถานที่นั้น รวมไปถึง location ตำแหน่งที่ตั้ง.. ไกลหรือไม่? รถติดรึเปล่า? การ present บางครั้งอาจจะจำเป็นต้องนั่งเครื่องบินไป ซึ่งถ้าเราได้รู้เวลาและสถานที่ อาจจะทำให้เรากำหนดได้ว่า จำเป็นต้องไปค้างคืนล่วงหน้าที่นั่นหรือไม่

ใส่ชื่อสถานที่ลงไปในช่องบนขวา การได้รู้จักสถานที่จะทำให้เราสามารถเตรียมพร้อมได้มากขึ้น สถานที่เล็ก ๆ ทำให้คน present ใกล้ชิดกับคนฟังมากขึ้น ข้อมูลที่นำเสนอสามารถเป็นข้อมูลส่วนตัว หรือ confidential นิด ๆ ได้ ส่วนสถานที่ใหญ่นั้น จะได้ความอลังการแต่ยากที่จะ control ผู้ฟัง

เต็มที่สำหรับการใช้ “Presentation Canvas” เพื่อสร้าง Presentation ของเราให้ครบถ้วนทั้ง “เรื่องที่เราอยากเล่า” และ “เรื่องที่ผู้ฟังอยากฟัง”

ครั้งหน้าจะมาต่ออีก 4 ส่วนด้านล่าง ว่าแต่ละช่องคืออะไรและมีประโยชน์อย่างไร แม้ว่า 4 ส่วนนี้จะอยู่ด้านล่าง และความสำคัญของมันมีไม่น้อยเลย เพราะ 4 ส่วนนี้คือ “Supporting Information” เป็นตัวสนับสนุนให้กับ presentation ของเรา และนี่คือเหตุผลที่ทำไมถึงได้อยู่ด้านล่าง

ลองใช้แล้วได้ผลอย่างไร feedback กันมาได้ครับ มีรูรั่วหรือส่วนไหนต้องปรับจะได้นำมาพัฒนาต่อเรื่อย ๆ เพื่อให้ได้ canvas ที่ดียิ่ง ๆ ขึ้นไปครับ


เก่ง สิทธิพงศ์ ศิริมาศเกษม (facebook: GengSittipong)

  • Creative/ Designer, CEO บริษัท RGB72 จำกัด
  • Admin Page “Creative Wisdom
  • Columnist GM Magazine, GMBiz และ SCB SME
  • Speaker และ Mentor StartUps
  • Host ผู้จัดงาน Creative Talk
  • Director/Curator The A-Class